Accompagnement gestion commerciale

gestion commerciale
Objectifs
  • Réaliser l'audit de l’organisation du salarié
  • Réaliser un diagnostic de situation
  • Adapter sa posture et sa communication
  • Repérer et respecter chacune des étapes d’un processus de vente
  • S’approprier des méthodes efficaces, de la prise de contact au closing
  • Utiliser des principes d’influence pour convaincre
  • Fournir les outils permettant d’optimiser et de performer son activité
Durée
28
Programme

Point de situation et analyse
 
>       Ecoute et décryptage de l’organisation actuelle de l’intéressé,

>       Point sur les connaissances des outils liés à son métier.

 

Préparer et cerner les attentes clients
 
>       Identifier les attentes actuelles des clients

>       Comprendre les nouveaux parcours clients

>       Intégrer les différentes étapes du processus de vente.

 

Construire son plan d’actions commerciales
 
>       Faire l’état des lieux de son portefeuille clients

>       Affiner le potentiel et l’accessibilité de ses prospects

>       Passer de l’analyse au plan d’actions.

 

Prospection
 
>       Organiser son action de prospection

>       Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés

>       Entretenir son mental de chasseur

>       Assurer le suivi de sa prospection

 

Préparer son appel
 
>       Déterminer l’objectif commercial

>       Prévoir des marges de négociations.

>       Recueillir les informations essentielles

>       Utiliser le web pour mieux se préparer.

>       Adapter son état d’esprit.

 

Prise de contacts
 
>       Se présenter et présenter son entreprise.

>       Donner envie par une prise de contact positive et motivante.

>       Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.

>       Créer l’interaction avec le client (dialogue).

>       Donner envie au prospect de changer de fournisseur

 

Découverte Client
 
>       Tout découvrir de la situation, des besoins du client.

>       Obtenir les attentes et les motivations du client.

>       Déterminer les motivations réelles.

>       Questionner en impliquant le client : techniques et bonnes pratiques

>       Identifier le circuit de décision et le décideur

 

Argumentaires
 

>       Montrer sa compréhension du besoin

>       Construire et présenter des arguments percutants

>       Mettre en avant les bénéfices clients

>       Valoriser son prix.

>       Rebondir avec agilité sur les objections du client.

 

Traitement des objections
 
>       Traiter séparément les objections, doutes et manque d’informations

>       Traiter spécifiquement l’objection prix

>       Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

 

Négocier et préserver ses marges
 
>       Affirmer sa valeur ajoutée et argumenter son prix

>       Résister pour valoriser son offre

>       Obtenir des contreparties

 

Closing
 

>       Saisir le bon moment pour conclure : les « feux verts » de la conclusion.

>       Préparer la conclusion : collecter des OUI

>       Aider le client à prendre sa décision.

>       Engager le client à l’achat.

>       Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.

>       Conclure positivement l’entretien, même en cas de refus

>       Sécuriser la suite du parcours client

 

Fidélisation
 

>       Poursuivre l’expérience client après la vente.

>       Rester dans le paysage du client pour fidéliser et revendre.

 

Amélioration de l’organisation commerciale
 

>       Planification

>       Réalisation

>       Vérification

>       Action

 

Intégration des réseaux sociaux dans l’approche commerciale
 

>       Soigner son image digitale

>       Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou prospecter

Tarifs
Plein tarif : 4400 €