Accompagnement gestion commerciale
- Réaliser l'audit de l’organisation du salarié
- Réaliser un diagnostic de situation
- Adapter sa posture et sa communication
- Repérer et respecter chacune des étapes d’un processus de vente
- S’approprier des méthodes efficaces, de la prise de contact au closing
- Utiliser des principes d’influence pour convaincre
- Fournir les outils permettant d’optimiser et de performer son activité
Point de situation et analyse
> Ecoute et décryptage de l’organisation actuelle de l’intéressé,
> Point sur les connaissances des outils liés à son métier.
Préparer et cerner les attentes clients
> Identifier les attentes actuelles des clients
> Comprendre les nouveaux parcours clients
> Intégrer les différentes étapes du processus de vente.
Construire son plan d’actions commerciales
> Faire l’état des lieux de son portefeuille clients
> Affiner le potentiel et l’accessibilité de ses prospects
> Passer de l’analyse au plan d’actions.
Prospection
> Organiser son action de prospection
> Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
> Entretenir son mental de chasseur
> Assurer le suivi de sa prospection
Préparer son appel
> Déterminer l’objectif commercial
> Prévoir des marges de négociations.
> Recueillir les informations essentielles
> Utiliser le web pour mieux se préparer.
> Adapter son état d’esprit.
Prise de contacts
> Se présenter et présenter son entreprise.
> Donner envie par une prise de contact positive et motivante.
> Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
> Créer l’interaction avec le client (dialogue).
> Donner envie au prospect de changer de fournisseur
Découverte Client
> Tout découvrir de la situation, des besoins du client.
> Obtenir les attentes et les motivations du client.
> Déterminer les motivations réelles.
> Questionner en impliquant le client : techniques et bonnes pratiques
> Identifier le circuit de décision et le décideur
Argumentaires
> Montrer sa compréhension du besoin
> Construire et présenter des arguments percutants
> Mettre en avant les bénéfices clients
> Valoriser son prix.
> Rebondir avec agilité sur les objections du client.
Traitement des objections
> Traiter séparément les objections, doutes et manque d’informations
> Traiter spécifiquement l’objection prix
> Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.
Négocier et préserver ses marges
> Affirmer sa valeur ajoutée et argumenter son prix
> Résister pour valoriser son offre
> Obtenir des contreparties
Closing
> Saisir le bon moment pour conclure : les « feux verts » de la conclusion.
> Préparer la conclusion : collecter des OUI
> Aider le client à prendre sa décision.
> Engager le client à l’achat.
> Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.
> Conclure positivement l’entretien, même en cas de refus
> Sécuriser la suite du parcours client
Fidélisation
> Poursuivre l’expérience client après la vente.
> Rester dans le paysage du client pour fidéliser et revendre.
Amélioration de l’organisation commerciale
> Planification
> Réalisation
> Vérification
> Action
Intégration des réseaux sociaux dans l’approche commerciale
> Soigner son image digitale
> Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou prospecter
