S'engager sur le marché des particuliers (Maison individuelle, rénovation, extension)

OPTIMISER SA DEMARCHE ET SA RELATION CLIENT AUPRES DES PARTICULIERS (Maison individuelle, rénovation, extension)
Objectifs
  • Repérer le marché privé du particulier et son potentiel

  • Acquérir une démarche commerciale et valoriser sa spécificité

  • Cerner les enjeux des relations interpersonnelles et adapter sa communication dans la relation client

  • Valoriser sa méthodologie de conception

  • Anticiper et adapter sa posture dans les situations de conflits

Durée
14
Programme

Premier jour
1- Identifier le marché

- Le potentiel économique du marché privé

- Les différentes typologies et besoin des clients

- Les plus-values et l’organisation des différents acteurs de ce marché

 

2- Les représentations de l’architecte

- L’image de l’architecte pour le public et le cadre de son activité

- Les plus-value de l’architecte et les particularités du métier

- Les possibilités d’organisation pour se positionner sur ce marché

- Identifier ses propres choix et fonctionnement

- Repérer sa plus-value et se différencier de la concurrence

 

3- Identifier les besoins du client

- Repérer les règles de la communication interpersonnelle

- Utiliser la pyramide de Maslow à la fois pour comprendre les besoins des clients et les principes de la relation de confiance

- Identifier sa manière de communiquer

- Adopter une communication verbale et non verbale adaptée

- Pratiquer l’écoute active

 

 

4- Etablir une relation client de qualité basée sur la confiance

- L’impact de la première impression, la notion de miroir, de congruence, …

- Adapter son discours au client et au contexte

- Prospecter des prescripteurs

Mise en situation durant laquelle les participants pourront :

- Réaliser du phoning

- Relancer un client

- Repérer un besoin

- Identifier les temps d’un entretien

 

Deuxième jour

5- Mettre en pratique sa propre stratégie commerciale

- Présentation de la mise en situation qui sera réalisée le jour 2

- Repérer le lien entre rentabilité, méthodologie et stratégie commerciale :

- Développer une spécificité de conception et de travail afin de la valoriser auprès de son client

- Dimensionner rapidement les coûts d’un projet afin d’anticiper les risques financiers

- Analyser la rentabilité d’un projet (temps de conception / suivi de chantier / budget client)

- Utiliser la logique de l’entonnoir

- Mettre en place un plan d’action commerciale

- Identifier les étapes d’une relation client

- Repérer ses prescripteurs

- Organiser sa prospection (et la suivre) :

- Utiliser les outils réseau physique, prescripteurs, mailing, téléphone, e-mail, salons, conférences, webinars, recommandations, réseaux sociaux, site internet)

- Effectuer un suivi, calculer un retour sur investissement

- Véhiculer une image positive de son agence

 

6- Repérer sa propre plus-value

Mise en situation : après avoir élaboré leur Elevator pitch, les participants seront invités à le présenter à l’oral. L’Elevator pitch est un exercice de communication orale qui consiste à se présenter et mettre en valeur son projet face à un partenaire ou investisseur potentiel, dans un temps limité.

7- Mettre en pratique une relation client durable

Mise en situation :

- Appréhender la façon dont le client peut recevoir l’information (et l’impact que peut avoir une bonne pédagogie)

- Gagner du temps

- Accrocher l’intérêt

- Négocier, traiter les objections et conclure

- Gérer les rythmes d’un rendez-vous client

- Etablir une relation durable, « fidéliser »

Dates et lieux de formation
Îlot formation - Toulouse
-
Îlot formation - Montpellier
-
Îlot formation - Toulouse
-
Îlot formation - Perpignan
-
Tarifs
Plein tarif : 700 €
Jeunes inscrits : 500 €